2012工程机械零首付销售模式后遗症凸显输送网带
文章来源：凸轮机械网 | 2022-06-28
2012工程机械零首付销售模式后遗症凸显
“零首付”在2011年可是工程机械行业的热点关键词。2011年包括工程机械龙头企业在内的多数厂家采取了这种销售模式。此销售模式出现之初，企业只是为了取得更大的市场份额。相信他们并没有过多考虑“零首付”将会给行业甚至整个社会带来怎样的危害。
中国工程机械市场整体不成熟。以挖掘机市场为例，由于前几年市场状况较好。挖掘机市场成为了众多企业眼中的肥肉，大量投资进入此行业。这让原本就竞争激励的挖掘机销售业务白热化。众多企业为了生存，为了占领更大的市场份额，被迫寻找新的销售模式释放企业存活面临的巨大压力。当有企业率先提出“零首付”时，对于这些如饿狼般急迫的工程机械企业而言后果可想而知。他们纷纷效仿，销售变得不理性……一个规模较小的工程机械企业负责人告诉慧聪网记者“理性就等于放弃市场，市场是残酷的，我们不能坐以待毙。”2011有中小企业在激烈的市场竞争中惨死。2012年生存下来的企业也并不好过，很多规模较小的工程机械企业，被高额的应收账款弄的焦头烂额。“呆账”“死账”成了他们最不想听到的字眼。工程机械行业有些龙头企业也存在应收账款过高的危机。当然，2012年冷清的市场环境加快了危机的凸显。有专家预测，行业内部将会有兼并潮出现。
企业相对个人而言应对危机的能力要强大的多。通过“零首付”购机的很多个人客户成为了工程机械行业这种激进销售模式的最大受害人。怀揣“淘金梦”的客户，按捺不住“零首付”的诱惑，虽然明知自身实力不足，却还是选择购机，他们对挖掘机的盈利能力很乐观。工程机械工业协会会长祁俊讲“零首付降低了行业的入门门槛，让很多不具备相应能力的客户，提前进入了工程机械行业”。而这些提前进入工程机械行业的客户们无疑是市场竞争中最为弱势的群体。2011年的企业“零首付”竞争事件产生了蝴蝶效应波及到了整个行业。正如2011年专家预测的一样，2012年悲剧正在上演。虽然已经进入了2012年的第二季度末，工程机械行业回暖迹象并不明显。工程项目少，市场竞争异常激烈。客户为了自身生存，降低劳务成本。有些客户为了还银行按揭甚至赔钱抢项目。市场秩序混乱，徐州一位从事挖掘机作业多年的客户开玩笑的讲“今年日子实在不好过，过路的随便抓过来一个人都有挖掘机。”有四川的客户向记者反映“在四川通过零首付购买挖掘机，因为项目不多，还款不及时，被银行拖车的用户不在少数。”
工程机械行业协会在2011年明确表明立场反对行业内进行“零首付购机”。随着风险的日趋明显化，众多工程机械企业也放弃了这种销售模式。然而炒了几年的零首付购机不由引起我们的反思。
企业进行竞争到底应该从哪些方面展开?靠价格战，降低销售门槛的销售模式到底对企业有没有价值?工程机械工业协会秘书长苏子孟先生在一次记者见面会中曾经呼吁“企业间的竞争应该把重心放到服务上，这样不但能帮助企业提升自身竞争力，也能给用户带来好处。”“零首付购机模式”无异于杀鸡取卵，然而这种恶性竞争模式在工程机械行业已经不是第一次。轰轰烈烈的装载机的价格战事件给行业也带来损失和伤痛令业内人士不堪回首。不能让类似的不理性事件再在工程机械行业再次重演，工程机械企业发展需谨慎。